{"id":677,"date":"2026-08-06T06:00:00","date_gmt":"2026-08-06T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/jgtvpodcast.com\/?p=677"},"modified":"2026-08-13T23:33:27","modified_gmt":"2026-08-14T02:33:27","slug":"o-basico-das-vendas-ainda-faz-tantos-negocios-perderem-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jgtvpodcast.com\/?p=677","title":{"rendered":"O b\u00e1sico das vendas ainda faz tantos neg\u00f3cios perderem clientes"},"content":{"rendered":"\n

Para o especialista em vendas Gustavo Malavota, fundador da Mola Educa\u00e7\u00e3o, a falta de uma rotina comercial est\u00e1 entre os principais obst\u00e1culos para a sobreviv\u00eancia dos neg\u00f3cios. Durante entrevista \u00e0 JG TV<\/strong>, ele afirmou que \u201c80% das empresas que fecham at\u00e9 5 anos n\u00e3o t\u00eam rotina comercial\u201d. Segundo o especialista, muitos empreendedores se concentram excessivamente no produto ou servi\u00e7o e deixam em segundo plano uma atividade fundamental para a sustentabilidade do neg\u00f3cio: vender.<\/p>\n\n\n\n

A avalia\u00e7\u00e3o foi feita durante o epis\u00f3dio \u201cOs 10 passos das vendas: o b\u00e1sico que quase ningu\u00e9m coloca em pr\u00e1tica<\/em>\u201d, da terceira temporada da JG TV<\/strong>, exibido em 4 de agosto de 2026. Na conversa com Jussara Goyano, Malavota apresentou um m\u00e9todo estruturado em dez a\u00e7\u00f5es que, segundo ele, pode ser adaptado a diferentes modelos de neg\u00f3cio, desde o varejo e pequenos empreendimentos at\u00e9 vendas complexas, como a comercializa\u00e7\u00e3o de helic\u00f3pteros.<\/p>\n\n\n\n

Para o especialista, um dos principais erros dos empreendedores \u00e9 acreditar que vender significa simplesmente oferecer um produto ou servi\u00e7o. \u201cAs pessoas confundem, de uma forma geral, vendas com a oferta, com a coisa de oferecer para todo mundo, defender para qualquer pessoa. Vai um pouco al\u00e9m disso\u201d, afirmou.<\/p>\n\n\n\n

A proposta do m\u00e9todo apresentado por Malavota \u00e9 justamente organizar o processo comercial e reduzir a improvisa\u00e7\u00e3o. As cinco primeiras etapas s\u00e3o voltadas \u00e0 prepara\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o da venda; as cinco seguintes est\u00e3o relacionadas \u00e0 condu\u00e7\u00e3o e \u00e0 conclus\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

O primeiro passo \u00e9 a qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>, que envolve conhecer o pr\u00f3prio produto, o mercado e a concorr\u00eancia. Na sequ\u00eancia vem a prepara\u00e7\u00e3o<\/strong>, que deve fazer parte da rotina di\u00e1ria do vendedor. Depois aparecem a aproxima\u00e7\u00e3o<\/strong>, a investiga\u00e7\u00e3o<\/strong> e a identifica\u00e7\u00e3o<\/strong> das necessidades do cliente<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

A l\u00f3gica, segundo Malavota, \u00e9 evitar que o vendedor tente apresentar uma solu\u00e7\u00e3o antes de entender para quem est\u00e1 vendendo. \u201cEu falo que a gente n\u00e3o precisa se especializar em im\u00f3vel, a gente precisa se especializar em cliente\u201d, explicou ao comentar a experi\u00eancia de treinamentos realizados para corretores de im\u00f3veis.<\/p>\n\n\n\n

A afirma\u00e7\u00e3o resume uma das ideias centrais defendidas durante a entrevista em que o executivo defende que o foco da venda deve estar menos nas caracter\u00edsticas do produto e mais na necessidade de quem est\u00e1 comprando. Para o especialista, compreender o cliente permite inclusive identificar solu\u00e7\u00f5es que n\u00e3o estejam no portf\u00f3lio original da empresa.<\/p>\n\n\n\n

\u201cEu identifico a melhor solu\u00e7\u00e3o, porque cada vez vai ser mais dif\u00edcil ter cliente\u201d, afirmou. Na avalia\u00e7\u00e3o dele, quando o vendedor entende a necessidade real, pode encontrar alternativas, inclusive por meio de parceiros, em vez de simplesmente perder a oportunidade de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Vender n\u00e3o \u00e9 correr, \u00e9 manter consist\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n

Em um cen\u00e1rio marcado pela rapidez da internet, pelo com\u00e9rcio digital e pela expectativa de atendimento imediato, a velocidade poderia parecer o principal fator para fechar uma venda. Para Malavota, por\u00e9m, o desafio \u00e9 outro.<\/p>\n\n\n\n

\u201cSabia que o desafio n\u00e3o \u00e9 ser r\u00e1pido? O desafio \u00e9 ser consistente\u201d, afirmou.<\/p>\n\n\n\n

A consist\u00eancia, nesse contexto, est\u00e1 relacionada \u00e0 capacidade de seguir um processo comercial sem pular etapas. O especialista citou situa\u00e7\u00f5es comuns no varejo para mostrar como vendedores podem avan\u00e7ar diretamente para a apresenta\u00e7\u00e3o de um produto sem investigar o que o consumidor realmente procura.<\/p>\n\n\n\n

\u201cVoc\u00ea entra numa loja e a pessoa te oferece um produto, ela pulou, ela saiu l\u00e1 da aproxima\u00e7\u00e3o, que \u00e9 o terceiro, e foi direto pra sexta etapa, que \u00e9 uma demonstra\u00e7\u00e3o\u201d, explicou.<\/p>\n\n\n\n

Na vis\u00e3o de Malavota, a exist\u00eancia de um m\u00e9todo ajuda a criar um padr\u00e3o de atendimento. Isso n\u00e3o significa transformar o vendedor em algu\u00e9m que apenas repete um roteiro. Pelo contr\u00e1rio, o processo deve servir como uma estrutura para que o profissional saiba quais informa\u00e7\u00f5es precisa obter e quais a\u00e7\u00f5es deve realizar<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\u201cO meu objetivo \u00e9 fazer com que o vendedor pense o m\u00ednimo poss\u00edvel\u201d, disse. \u201cPorque se ele puder operar um processo, \u00e9 muito mais f\u00e1cil do que ele ficar: \u2018Ah, meu Deus, o que que eu fa\u00e7o agora?\u2019\u201d.<\/p>\n\n\n\n

As cinco primeiras a\u00e7\u00f5es do processo de vendas<\/h3>\n\n\n\n

Depois da qualifica\u00e7\u00e3o, prepara\u00e7\u00e3o, aproxima\u00e7\u00e3o, investiga\u00e7\u00e3o e identifica\u00e7\u00e3o, o m\u00e9todo apresentado por Malavota avan\u00e7a para a segunda metade do processo.<\/p>\n\n\n\n

A sexta a\u00e7\u00e3o \u00e9 a demonstra\u00e7\u00e3o<\/strong>. Nesse momento, o vendedor apresenta o produto ou servi\u00e7o a partir das necessidades identificadas anteriormente. A diferen\u00e7a, segundo o especialista, est\u00e1 em n\u00e3o transformar a demonstra\u00e7\u00e3o em uma apresenta\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica.<\/p>\n\n\n\n

\u201cQuando voc\u00ea demonstra, voc\u00ea n\u00e3o vai falar daquilo que voc\u00ea t\u00e1 vendo, voc\u00ea vai falar daquilo que conecta com o que ele quer\u201d, explicou.<\/p>\n\n\n\n

Ele resume a l\u00f3gica da etapa da seguinte maneira: \u201cEu n\u00e3o vou te mostrar o que eu quero, eu vou te mostrar o que voc\u00ea precisa\u201d. <\/p>\n\n\n\n

A s\u00e9tima a\u00e7\u00e3o \u00e9 a complementa\u00e7\u00e3o<\/strong>, baseada na identifica\u00e7\u00e3o de outros elementos que possam compor a solu\u00e7\u00e3o para o cliente. A oitava \u00e9 a argumenta\u00e7\u00e3o<\/strong>, utilizada quando surgem obje\u00e7\u00f5es durante a negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Para Malavota, toda venda tende a apresentar algum tipo de obje\u00e7\u00e3o, seja ela explicitada pelo consumidor ou manifestada de maneira indireta. O papel do vendedor \u00e9 compreender o motivo da resist\u00eancia e trabalhar a partir das informa\u00e7\u00f5es apresentadas pelo pr\u00f3prio cliente.<\/p>\n\n\n\n

A nona etapa \u00e9 a concretiza\u00e7\u00e3o<\/strong>, momento em que o vendedor conduz o consumidor para a tomada de decis\u00e3o. A d\u00e9cima e \u00faltima \u00e9 a fideliza\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\u201cNunca fechamos uma venda, a gente abre uma rela\u00e7\u00e3o de longo prazo\u201d, afirmou.<\/p>\n\n\n\n

A l\u00f3gica muda, portanto, a ideia de que a venda termina no momento do pagamento. Para o especialista, o relacionamento posterior tamb\u00e9m faz parte do processo comercial, seja para estimular novas compras, seja para gerar indica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

O cliente deve estar no centro da estrat\u00e9gia<\/h3>\n\n\n\n

Ao longo da entrevista, Malavota refor\u00e7ou que compreender pessoas \u00e9 mais importante do que simplesmente dominar caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas de produtos. Ele citou exemplos envolvendo im\u00f3veis, roupas, cal\u00e7ados, eletr\u00f4nicos e outros segmentos para demonstrar como a mesma l\u00f3gica pode ser adaptada a diferentes mercados.<\/p>\n\n\n\n

\u201cO valor n\u00e3o t\u00e1 no produto, o valor t\u00e1 na percep\u00e7\u00e3o\u201d, defendeu.<\/p>\n\n\n\n

Nesse sentido, a fun\u00e7\u00e3o do vendedor n\u00e3o \u00e9 apenas apresentar aquilo que a empresa oferece<\/a><\/strong>, mas construir uma conex\u00e3o entre a solu\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel e aquilo que o consumidor considera relevante.<\/p>\n\n\n\n

Um exemplo citado durante a conversa foi o de um consumidor que procurava um cinto para usar no pr\u00f3prio casamento. Inicialmente, ele n\u00e3o considerava necess\u00e1rio comprar um sapato novo. Ao fazer perguntas sobre a ocasi\u00e3o, a roupa e o momento em que o produto seria utilizado, o vendedor identificou uma necessidade que o pr\u00f3prio cliente n\u00e3o havia percebido.<\/p>\n\n\n\n

Para Malavota, esse tipo de abordagem demonstra como uma boa investiga\u00e7\u00e3o pode ampliar uma oportunidade comercial. \u201c\u00c9 muito mais sobre pessoas do que sobre produto\u201d, resumiu.<\/p>\n\n\n\n

Tecnologia n\u00e3o elimina a import\u00e2ncia do vendedor<\/h3>\n\n\n\n

A transforma\u00e7\u00e3o digital tamb\u00e9m entrou na discuss\u00e3o. Para Malavota, ferramentas tecnol\u00f3gicas e intelig\u00eancia artificial podem apoiar o trabalho comercial, mas n\u00e3o eliminam a necessidade de intera\u00e7\u00e3o humana<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Ele citou exemplos de empresas que utilizam tecnologia para apoiar vendedores durante o atendimento, oferecendo informa\u00e7\u00f5es e orienta\u00e7\u00f5es para que determinadas etapas do processo n\u00e3o sejam esquecidas.<\/p>\n\n\n\n

Na avalia\u00e7\u00e3o do especialista, o problema n\u00e3o est\u00e1 necessariamente no canal utilizado para conversar com o consumidor, mas na estrat\u00e9gia aplicada a esse canal.<\/p>\n\n\n\n

\u201cO problema n\u00e3o \u00e9 do canal. \u00c9 da estrat\u00e9gia\u201d, afirmou.<\/p>\n\n\n\n

WhatsApp, telefone, e-mail e atendimento presencial podem funcionar, desde que sejam utilizados de acordo com o p\u00fablico e com uma estrat\u00e9gia adequada. Para Malavota, o vendedor tamb\u00e9m precisa saber fazer perguntas e utilizar as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis para oferecer uma resposta coerente.<\/p>\n\n\n\n

A tecnologia, portanto, pode ampliar a capacidade de atendimento, mas n\u00e3o substitui o conhecimento sobre o cliente. \u201cAs pessoas ainda interagem melhor\u201d, afirmou ao defender a import\u00e2ncia da participa\u00e7\u00e3o humana nas rela\u00e7\u00f5es comerciais.<\/p>\n\n\n\n

Empreendedor precisa colocar a venda na agenda<\/h3>\n\n\n\n

Ao falar diretamente com empreendedores, Malavota destacou que a rotina comercial n\u00e3o pode ser deixada para os momentos em que sobra tempo. Ele pr\u00f3prio contou que, como fundador da Mola Educa\u00e7\u00e3o, mant\u00e9m uma agenda comercial e participa diretamente das atividades de prospec\u00e7\u00e3o e negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\u201cEu sou o maior vendedor da empresa\u201d, afirmou.<\/p>\n\n\n\n

Segundo ele, o empreendedor <\/a><\/strong>precisa compreender que a atividade comercial faz parte de sua responsabilidade, especialmente quando ainda n\u00e3o existe uma equipe dedicada exclusivamente \u00e0s vendas.<\/p>\n\n\n\n

O problema aparece quando o dono do neg\u00f3cio fica completamente absorvido pelo operacional. \u201cO empreendedor ele tem essa quest\u00e3o operacional. O problema \u00e9 que ele muitas vezes fica focado no produto, ele fica focado no servi\u00e7o e ele esquece que ele tem que ter uma agenda comercial\u201d, explicou.<\/p>\n\n\n\n

Para quem est\u00e1 come\u00e7ando, o especialista recomenda tr\u00eas prioridades: estabelecer uma meta, reservar tempo para as atividades comerciais e construir uma estrutura de apoio.<\/p>\n\n\n\n

\u201cVoc\u00ea precisa ter um n\u00famero\u201d, afirmou ao falar sobre a import\u00e2ncia de estabelecer uma meta de faturamento. A partir dela, o empreendedor deve construir um planejamento semanal, mensal e de outros per\u00edodos para acompanhar o caminho at\u00e9 o resultado esperado.<\/p>\n\n\n\n

A segunda recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 dedicar tempo \u00e0 venda. Malavota defende que, no m\u00ednimo, 30% do tempo semanal do empreendedor seja destinado \u00e0 atividade comercial, embora considere que o ideal possa chegar a 70%, dependendo da fun\u00e7\u00e3o exercida.<\/p>\n\n\n\n

\u201cVoc\u00ea sabe vender, voc\u00ea sabe se comunicar. Ent\u00e3o voc\u00ea precisa ter minimamente uma parte do seu tempo dedicado para isso\u201d, afirmou.<\/p>\n\n\n\n

A terceira recomenda\u00e7\u00e3o envolve n\u00e3o tentar fazer tudo sozinho. O especialista resume essa estrat\u00e9gia em tr\u00eas verbos: \u201cDelega, otimiza e elimina\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Delegar significa transferir atividades que podem ser realizadas por outras pessoas; otimizar \u00e9 buscar formas mais r\u00e1pidas e eficientes de executar tarefas; e eliminar envolve retirar da rotina aquilo que n\u00e3o produz resultado.<\/p>\n\n\n\n

No fim, a proposta apresentada por Malavota retorna ao ponto central da entrevista: vender n\u00e3o precisa ser tratado como um talento extraordin\u00e1rio ou uma habilidade reservada a poucos profissionais. Para ele, a atividade comercial pode ser estruturada, treinada e incorporada \u00e0 rotina.<\/p>\n\n\n\n

\u201cVenda resolve todos os problemas\u201d, afirmou.<\/p>\n\n\n\n

A mensagem central do m\u00e9todo \u00e9 que o b\u00e1sico das vendas pode ser simples, mas s\u00f3 produz resultado quando \u00e9 colocado em pr\u00e1tica de maneira consistente. Para o empreendedor, isso significa deixar de enxergar a venda como uma atividade eventual e transform\u00e1-la em parte permanente da gest\u00e3o do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Assista ao programa: <\/h2>\n\n\n\n
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